Prvý príbeh
Začal sa vo firme Favex, v mestečku Buchlovice neďaleko Uhorského Hradiska, ktorá nakupuje a predáva hutnícky materiál so špecializáciou na duté profily. V tejto firme pôsobím už niekoľko rokov ako jej školiteľ a odborný konzultant, čo bolo dôvodom, že ma konateľ spoločnosti - Ing. Jordán, požiadal preškoliť predajcov z obchodných vedomostí, ktoré sú potrebné k ďalšiemu zvyšovaniu ich výkonov. To bola príležitosť osobne poznať Františka Katreniaka. Ako absolvent strednej hutníckej školy, zároveň majster a dispečer s dlhoročnými praktickými skúsenosťami z valcovacích tratí - plechov a profilov v bývalom koncerne Vítkovice, som rýchle pochopil, že mám v školiacom tíme človeka, o ktorom môžem bez nadsadenia povedať, že je chodiacou encyklopédiou výroby rúr európskeho formátu. Tento človek, sa aj napriek svojim skúsenostiam zúčastnil štvordenného odborného školenia, do ktorého sa aj aktívne zapojil. „Veľmi sa mi to páčilo a možno by som pre teba niečo mal,“ po kurze
povedal František, s ktorým sme si dobre rozumeli a potykali si. Slovo dalo slovo a tak sme stáli jedného dňa pred firmou ŽP Trade Bohemia v Prahe.

Druhý príbeh
Privítal ma príjemný človek, predstavil sa ako obchodný riaditeľ spoločnosti. Naše konzultácie trvali niekoľko hodín, nakoľko analýza potrieb školiaceho tímu, ktorý viedol, bola veľmi odlišná od situácie vo Favex-e. Obchodný riaditeľ – Ing. Kohútik, disponuje veľmi skúseným tímom, ktorý má dlhoročnú prax v predaji rúr. Táto skutočnosť si vyžadovala pomerne podrobnú konzultáciu nad obsahom vzdelávacieho modulu tak, aby bol kurz čo najviac prispôsobený potrebám dôležitým pre ďalší rozvoj jednotlivcov a celého obchodného tímu. Generálny riaditeľ Ing. Němec ešte upresnil oblasti školenia a tréningy, čím bolo všetko pripravené k spusteniu rozvojového modulu. Aj napriek mojim prvotným vnútorným obavám, ako zvládnuť odborne zdatný tím, som bol milo prekvapený, ako ma medzi seba prijali a ako aktívne všetci po celú dobu pracovali, vrátane generálneho riaditeľa. V dlhoročnej vzdelávacej a konzultantskej praxi sa veľmi zriedka stretávam s tým, že vzdelávania sa spolu s tímami zúčastňu
jú jeho manažéri, ale aj riaditeľ spoločnosti. V tréningu simulovaných situácií a prípadových štúdií sme riešili, okrem iného, aj oblasti: všeobecné trendy a zmeny v správaní zákazníkov a čo s tým, obchodné rokovania, obchodnú komunikáciu, opakovanie princípov a vedomostí predaja, zložité pripomienky zákazníkov a aj aplikácie asertívnych techník. Bol som spokojný. Zapojili sa všetci a s plným nasadením. Trpezlivo si vypočuli moje odporúčania a postupy, ako zlepšiť svoje obchodné procesy a odstrániť rezervy. Celý tím obchodníkov bol akčný a pri hodnotení navzájom, dôrazne sledovali jednotlivé názory.
Ďakujem generálnemu riaditeľovi Ing. Č. Němcovi a obchodnému riaditeľovi Ing. Kohútikovi, aj všetkým obchodníkom za ich prístup a priateľskú atmosféru, ktorá vládla v priebehu nášho vzdelávacieho modulu. Spoznal som zaujímavú firmu a jej veľmi zaujímavých ľudí. Pre školiteľa je veľkým uspokojením, pracovať s takýmito ľuďmi.

Tretí príbeh
Je tu však nezodpovedaná otázka z úvodu môjho článku... Kedy sa vlastne stáva pre zákazníka predajca jeho poradcom? Moja dlhoročná obchodná prax mi hovorí, že vtedy:
- keď predávajúci prekoná všetky zákazníkove predstavy, ktoré zákazník nosí vo svojej hlave o dobrom dodávateľovi rúr,
- keď predá dôveru v seba ako fundovaného odborníka a taktiež dobrého človeka.
Záver:
Až potom sa začína budovať vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim, na základe ktorého je kupujúci ochotný vracať sa k predávajúcemu.


Dôležité je vedieť nielen to, čo má predávajúci urobiť, ale ešte dôležitejšie je, aby taktiež vedel ako to má urobiť. Úspešne nadväzovať a budovať vzťahy so zákazníkom je významná obchodná schopnosť, ktorú môžeme nadobudnúť v praxi, aj cieleným tréningom. Bohužiaľ, prax systémom pokus - omyl je pre obchodníkov i firmu dlhá a hlavne drahá. Nikdy nestačí len talent a predpoklady, bez cvičenia alebo tréningu nebudeš nikdy virtuóz, či špičkový športovec. Rovnako je to v obchode. V ŽP Trade Bohemia sa nám to však podarilo. Osobne si myslím, že tím obchodníkov sa veľmi priblížil k certifikátu „poradca svojich zákazníkov.“
Ing. Zdeněk Ožana, Ostrava
Certifikovaný školiteľ a konzultant
Asociácie trénerov a konzul. manažmentu ČR




Autor (zdroj): Ing. Zdeněk Ožana, Ostrava